一个武汉企业的绝地涅槃:拓展在线业务俩月营收破亿

发布时间:2020-05-14

 

疫情突袭之下,裁员降薪、收缩战线,“活下去”成为企业的唯一目标。然而,危机之下仍然有公司实现了逆势增长,身处武汉疫区的“大件会”就是其中之一。

 

大件会创始人梁夏系武汉大学经济学博士,拥有10余年的企业管理经验,3次创业经历。2012年梁夏创立了大件会,致力于通过专业严选、批量直采、平台监督的购买方式,砍掉中间环节和营销费用,帮助消费者解决砍价难、售后难、选择难等消费痛点。

 

自2012年开始,从房子、建材等线下交易切入的大件会,在2018年底开拓了线上业务,产品也逐步扩充到美妆个护、家庭日用、服装鞋帽等品类。基于200万个会员,大件会2019年的营收突破了10亿元

 

在盈利模式上,梁夏强调与赚差价的“卖货模式”不同,大件会从“买货模式”出发,每笔交易成交后收取消费者5%的服务费。“大件会的定位就是一个消费者组织,帮消费者把关、筛选产品、保证质量,让他们少吃亏、少上当、少花钱是我们的核心价值。”

 

受疫情冲击,线下业务面临停滞困境,大件会迅速转战线上。在疫情期间,大件会通过为武汉消费者提供生鲜产品及生活物资等服务,二月和三月在线业务即突破了亿元营收,同比增长50%。在危机四伏的2020,梁夏表示大件会的营收有望突破20亿元,业绩实现翻倍增长。

 

近日,梁夏向创业家&i黑马讲述了自己创业故事以及疫情之下的绝地涅槃。以下为梁夏的口述,经创业家&i黑马编辑。

 

采访 | 朱丹

口述 | 梁夏

整理 | 朱丹

 

我原来是大学老师,主要研究消费者利益保护方向。在我看来,目前消费者利益保护存在非常大的不足,消费者在买东西时经常被各种包装和营销忽悠。现在每件商品价格中50%-70%是营销费用,商品的价格远超成本,这给每个人的财富造成了巨大损失。

 

从创业角度来看,帮助消费者解决选择难、砍价难、售后难等消费痛点具有非常大的机会。基于这一想法,我决定走出象牙塔开始创业,2012年创立了消费者直采平台“大件会”。

 

大件会通过专业严选、批量直采、平台监督的购买方式,砍掉中间环节和营销费用,可以有效将交易成本从50%-70%降低至10%-20%,撕掉零售终端价格虚高的窗户纸。我们从房、车、建材等大件商品交易起步,2018年底开拓了线上业务,产品的品类也扩展至美妆个护、家庭日用、服装鞋帽等品类。凭借积累的200万会员,2019年大件会营收突破了10亿元。

 

成为全世界第一家做帮买服务的公司

 

2010-2012年出现了上千个大大小小的团购网站,千团大战美团胜出后,大家都认为团购市场没有机会了。大件会在初期融资时,一讲到团购,投资人就表示团购市场已经被垄断,不再投资了,这困扰了我们很长时间。

 

对此,我的理解是,大件会并不是简单的团购,而是一家定位于C2B的消费者组织,帮助消费者买东西。

 

创业之初,我们决定用户消费痛点清晰的大件商品入手,如房子、建材商品等,通过批量直采的模式,消费者可以感受到十分明显的价差。

 

譬如在购房时,开发商卖给普通消费者的价格是一万元一平方,大件会通过组织会员集体购房则可以将价格砍至九千元一平方,因为我们可以一次性买一百套房子。对于开发商来说,在营销不太好做的时候,卖一百套房子多则半年少则三五个月,我们则在一星期就能帮助他们把房子卖出去,帮助开发商节省了营销环节的开支和贷款压力,对他们来讲是一个经济行为。对于会员来说,通过集体购房买一套房子可以省十几万元,他们非常愿意参与,我们得到了买卖双方的肯定。

 

此后,我们切入了“水深坑多”的建材品类。比如地板,通过批量直采,我们可以将原本售价200元/平的材料,将价格砍至150元甚至120元。对于材料商而言,尽管产品售价降低了,但我们一次可以购买几百万甚至上千万元的产品,销量大幅提高之后,原来材料商每月挣50万元,和我们合作后每月则可以挣100万元。

 

从大件商品入手,我们逐步积累了会员们的信任,他们跟着我们买过房子、车子。后来,会员也提出购买日用产品的需求。截至目前,我们的SKU覆盖品类除了大件商品之外,还包括美妆个护、家庭日用、服装鞋帽等。在商品的选择上,我们建立了专业的采购团队,专门负责为消费者筛选产品。今年年初我们的SKU达到了3000多个,受到疫情冲击,目前减少至1500个左右。

 

在盈利模式上,大件会不通过商品差价和收取会员费来挣钱,而是采取挣取消费者服务费的模式。譬如一个化妆品在其它平台售价1000元,我们通过找到厂家源头,用500元帮消费者买回来,交易成功之后消费者付服务费给我们,通常会收5%,即25元。从这个维度上来说,我们是全国乃至世界上第一家做帮买服务的公司。

 

线下+线上两条腿走路

 

目前,大件会通过“线下+线上”两条腿走路:

 

在线下,大件会帮助消费者购买需要现场看货、看样品的大件商品,譬如房、车、建材等。

 

我们和卖家谈好价格,周末用大巴车带着会员去现场看商品,会员觉得价格低、质量有保障就参与团购。从2012年开始,我们一直在做这个模式,现在也非常受欢迎。截止目前,大件会的线下业务已经拓展至武汉、长沙、郑州等十个城市。需要注意的是,线下业务比较重,要想快速扩张,服务全国有一定难度。

 

2018年底我们开拓了在线业务,推出了“全民直采”电商小程序。同时,我们建立了大量的会员群,将会员沉淀在微信群中,用户可以在群里了解产品信息,完成交易。

 

截至目前,大件会的会员规模达到了两百万。对于其它电商平台来说,两百多万用户规模很小。但是,大件会是基于有限用户进行深度服务,一个会员可以跟着我们买建材、家具、家电、买车甚至是买房,复购率可以达到50%-60%,会员价值非常高。

 

在拉动用户增长上,我们也踩过很多坑。此前,我们也曾通过今日头条、百度投放来获取用户,但是我们通过买量的方式获得的用户成本非常高,且价值不大。通过不断摸索,我们发现通过社群运营、群裂变、老用户转介绍才是有效的获客途径。

 

B2C电商的核心是通过不断拉新、不断成交,同时用户也在不断流失,获客成本非常高。我们则是通过运营私域流量,让两百万用户通过群深化信任、不断复购,每人每月大概会消费五次以上,极大的提高了用户价值,为大件会构筑了极高的竞争壁垒。

 

关键时刻的关键决策

 

回顾大件会八年的发展历程,我认为在两大关键时刻做出了关键决策:

 

始终坚持企业定位和价值观。

 

在过去八年中,我们经常面临艰难的抉择。譬如在企业发展困难时,我们是选择短期盈利,还是选择坚守会员价值和企业价值?我们经常遇到一些厂家告诉我们说把会员带过来,给我们一两百万的渠道费用,成交价格不要管。譬如此类能够赚钱但违反会员利益和大件会基本原则的事情,我们都拒绝了。回顾来看,对于企业定位和价值观的坚持让我们走到了今天。

 

扩充服务面。原来我们坚持做可以为消费者创造更大的价值的大件商品,但房子、装修是低频消费,会员价值无法得到充分释放。

 

为了深度服务会员,2018年底我们推出了线上小程序“全民直采”,为消费者提供全方位帮买服务,这一决策大幅提升了会员黏性、复购和活跃度。

 

开拓在线业务之后,大件会2019年营收相比2018年实现了翻倍的增长。通过充分发挥互联网工具的价值,我们不再受地域限制,成为一家服务于全国消费者的互联网公司,这为大件会创造了非常大的想象空间。

 

卖货思维VS买货思维

 

现在,绝大部分企业都是基于找到顾客,把东西卖出去赚差价的“卖货思维”。卖货思维的核心是把产品价格卖的越贵越好、卖的越贵提成越高。如果卖便宜了就证明了销售能力不行,这类企业的核心竞争点在于销售能力。

 

大件会则基于“买货思维”,帮助消费者用最少的钱买到最好的产品,帮消费者省的钱越多,消费者越欢迎我们,我们的竞争力就越强。 

 

传统企业PK的是消费者,他们思考的是通过各种营销和促销手段搞定消费者,我们每天PK的是厂家,琢磨如何搞定厂家,为消费者拿到更好的产品更低的价格,努力的方向完全不同。从另一个角度来讲,我们相当于盈利性“工会”,为消费者维权、争取利益。

 

近两年直播电商风口崛起。从本质上来看,大件会的商业模式与罗某某、薇某、李某某网红直播带货相比,相似之处在于,我们都是通过聚拢大量消费者和厂家去PK价格。

 

不同之处在于,直播电商借助的是媒体思路——网红们的渠道费用很高。罗某某首场直播一个坑位费60万,这样的收费模式下产品价格能真正低吗?不可能,低了以后就亏死了。如果企业基于“卖货思维”来发展,实际上“刀”就已经对准消费者了。

 

我们的坑位费为0,这对于厂家来说更受欢迎,给到我们的产品价格更低。我们坚持不卖货,而是帮消费者争取利益。在这样的模式下,我们的利益和消费者一致,与厂家的利益相反。

 

目前,面向消费者直采平台的模式在全国只有大件会一家,背后的原因在于大部分企业有一个根深蒂固的思维,即企业不套路消费者怎么赚钱?他们不认为赚服务费是一个生意。

 

我在黑马营学习时,发现黑马常讲一句话,“一开始听不懂看不懂,后来是理解不了,最后能理解就追不上了。”事实就是这样,很多项目一开始看起来很荒唐,后来当别人好奇时人家已经跑的很远了。

 

危机之下的转机

 

此次疫情对于大件会来说是一个重大节点。 

 

我们从2018年底开始拓展线上业务,截止2019年底线上业务大约占总营收20%,线下业务仍然是我们的核心。疫情爆发之后,线下业务被迫切断,交易额基本为零。对此,投资机构表示非常担心,建议我们尽快裁员收缩,调整节奏准备过冬。

 

另一方面,尽管武汉封城了,但消费需求仍然存在,我们看到武汉的生活物资供应非常困难。大件会70%的会员都是武汉居民,他们具有很大的消费诉求。从社会责任出发,我们也希望在疫情期间能够发挥自己的作用和价值。因此,我们快速决策,全面发力线上。

 

1月23日武汉封城,2月1日我们启动了面向会员的深度服务。在此次疫情中,我们长期运营的私域流量发挥了巨大的作用。我们在武汉有几千个群,服务于三千多个小区。我们通过群与用户沟通需求,用户通过小程序下单后,我们再将用户的订单分送给相应的供应商。

 

基于深度服务和拓展生鲜及新品类,我们的业绩实现了快速增长,2月和3月线上业务突破了亿元营收,同比增长50% 

 

此次疫情,给我最大的感悟是,任何时候企业都要基于满足社会需求,从各个角度去寻求突破,发挥自己的价值。如果大件会还是基于原来的品类做服务,我们就会错过了疫情之下的机遇,整个公司将面临全然不同的境遇。

 

创业企业一定要结合疫情和环境变化及时做出调整,不能只是盼望疫情结束,恢复到原来的状况,事实上我们已经回不去了。2003年非典极大的推动了中国互联网和电商的发展,此次疫情我相信不仅短期内使得大家生活方式变得更宅了,长期来看也将影响消费者的生活方式,消费方式和消费结构将发生极大的改变。

 

疫情发生之前,线上交易在GDP中大约占比18%,我相信今年线上业务在GDP占比将会上升到30%~40%,电商在产业结构里所占的比例在两三年内将会突破50%。

 

我们身处武汉,互联网环境相对薄弱。通过黑马实验室和黑马营,我们与一线投资人交流碰撞以及通过私董会等方式,反复打磨大件会商业模式的细节。近三年大件会实现了巨大的蜕变和飞跃,从一个纯线下的公司进化为一家可以服务于全国的互联网公司。

 

此外,我们的A轮融资也是在黑马完成,2017年大件会获得了由沸点资本领投的3000万元投资。

 

关于沸点

 

沸点资本目前管理着一期人民币和一期美元基金,总额达20亿元,投资了奇安信、爱学习教育集团、触手直播、团车(NASDAQ:TC)、小黑鱼科技、大件会、PMCAFF、克拉克拉、微云人工智能等十多家企业。关注包括产业+互联网、消费升级、教育、互联网新科技、人工智能、企业服务等领域新兴创业项目。沸点资本不仅聚焦于行业,更在强调专业性和深度陪跑,合伙人亲力亲为,帮助企业少走弯路,提高创业成功率。

 

-- END --

010-80699060 bp@axpfund.com 北京市朝阳区工体北路4号院77号楼 京ICP备16063346号-1