投资狙击手涂鸿川:好的商业模式不是指“挣钱”

分类:行业新闻 发表时间:2016-09-06

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涂鸿川 | 沸点资本创始合伙人,在投资生涯中,成功退出的项目包括:奇虎360 IPO、途牛 IPO、六间房 26 亿被并购、网康科技13 亿被收购。

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编辑:笔记侠 Even

资料来源:投资界、中欧国际工商学院和近期其它演讲,封面来源于即享影像。

金句:

1、我们的投资判断:最在乎的是爱不释手的产品,人倒是其次;

2、何谓好的商业模式?它根本不是指“挣钱”;

3、关于产品的投资判断:爱不释手、口口相传、家喻户晓、可持续性;

4、我们追捧的团队:创始人的 DNA 和团队基因的化学反应;

5、为什么我们投资成功率这么高?

在集富亚洲10年,作为集富 JAFCO 集团在北美的投资合伙人,也同时负责在亚太区的业务拓展,后在高原资本10年,这家1988年成立于美国波士顿的私募股权投资机构,管理资本量大概为30亿美元。2006年,高原资本进入中国。在中国VC圈里,和大多数美元基金完全不同,高原资本绝对算是低调且另类的存在。2016年7月1日,涂鸿川和他的合伙人一起正式创立了自己的投资品牌沸点资本。

为何取名“沸点”?

做人,做创业找不到沸点,总是不温不火,那就太没劲了。每一种液体的沸点都不一样,每个人的沸点也都不一样。

涂鸿川认为他们的工作是帮助大家找到各自的沸点,一起沸腾起来。

沸点资本的两支新基金刚刚完成First Close,首期规模并不要求大,一支1.5亿美元,一支5亿人民币。现在,包括涂鸿川在内沸点资本有3位合伙人,一位是涂鸿川在高原资本的老搭档姚亚平,另一位是前奇虎360高级副总裁于光东。在涂鸿川的设想中,未来的团队也不会很大,4位合伙人就够了。

“ 狙击手的称呼如何而来 ”

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涂鸿川说:“VC 行业有个魔咒:80%的投资项目是亏的,成了牺牲品,只有 20%挣钱。我希望把这个倒过来,这对于投资机构和创业者都是好交代,否则我们的存在意义是 没有的。作为一个狙击手式投资者,我们重质不重量,提供贴身合伙式服务。”

“ 这个狙击手的投资判断是什么? ”

最在乎爱不释手的产品。人,是其次。

很多VC说,他们见创业者半小时,就可以决定是否可以投资,涂鸿川觉得这是神仙,等于是算命的。人跟人的化学反应不同,可能因为刚好投机,反而被误导了。

涂鸿川更重视产品。为什么他认为产品重要?

因为团队的所有精华都在产品,通过它才能综合了解人。先别看人,看产品,然后再约见人。

因为这样,所以他们投资的公司项目大都是大家意想不到的。

他们为什么不投多?不是因为没钱,因为我们还要为他们提供投后服务和增值加速服务。

涂鸿川之前在高原资本,成为360最大投资者。很多人问他们为什么投资它?因为看他们的产品。

好的公司,是从好的产品开始的。

成功的独角兽都具有不断演化、转化、优化的能力。

“ 名副其实的狙击手 ”

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一般VC机构的团队构成以2:8的比例居多,20%是合伙人,80%是各级投资人,扫项目,做DD(尽职调查),但是沸点不一样。沸点的尽调都是合伙人自己做的,做完尽调自己写调查报告。他认为做DD是难得与被投公司客户和竞争对手深度接触的机会。这也是他投资成功率高的秘诀之一。

涂鸿川花在投资上的时间多,花在投后的时间更多。2006年涂鸿川离开集富亚洲加入高原资本,一做就是10年,这10年涂鸿川一半时间看项目,一半时间做投后,在高原资本的10年,他个人一共只投资了9个项目,绝对的狙击手打法。

“量大的话,没有办法做服务。5年前有人跟我说,投后管理浪费时间,最好把市场所有的好项目都覆盖,其实好项目就像种子,需要施肥、除草,才能长大。”涂鸿川说。“我们并不比别人更聪明、更精明、更勤奋,这么多年,我们的打法从来没有变,不同的是,我们一直在优化,不断地优化再优化。”

“这9个项目,80%已经成功退出,2个IPO,3个并购,目前IRR是62%,还有4个没有退,目前来看,成功退出的机会蛮高。”接下来,涂鸿川会稍稍加速,沸点资本计划一年投8个以上的新项目。平均每个合伙人一年投2-3个项目。

为何要做狙击的打法?

因为,狙击手一般不需要五个人,就两个人,可是不能缺一,一个是狙击,一个是观察,看温度、看方向,耐心要非常足,他们发的枪数是非常少的,不是机关枪,就一发,可是为了那一发在同样的地点等上一天,就等目标出现。

比如,投资奇虎360,在他公司1岁大的时候投。那时候涂鸿川还是奇虎的最大投资人,占了18%左右,给予的回报也非常好。

在过去几年,涂鸿川所在的高原资本只投了1亿美金、10家公司,目前剩下4家还活跃的公司,包括团车网,易淘食等,现在算起来IRR(投资年利息)收益率是62%。

“ 狙击手眼中好的商业模式 ”

何谓好的商业模式?

涂鸿川说,它根本不是指挣钱。好的商业模式的起点是:如何有效地实现客户价值的最大化?

也就是:绝对超越用户的期待价值;通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值,同时使系统达成持续赢利。

如果你想的只是挣钱,就是破坏客户价值。

涂鸿川详细说明了关于产品的投资判断;

第一,产品用户体验是爱不释手,即惊喜,从而产生粘度。用户第一次使用你的产品和服务,正如约会,泡汤了,就没有机会了;

第二,开始口碑相传,尤其是女性消费者;

第三,家喻户晓;

最后,可持续性。

这几个步骤并不难,问题在于最后的可持续性,也就是下一代产品。

很多产品出来,就是昙花一现。

涂鸿川看看国内几家互联网公司的可持续性或迭代能力:

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阿里巴巴:

阿里巴巴-淘宝网-支付宝-天猫,一路迭代,DNA 是交易。

奇虎360:

安全卫士-360 浏览器-360 杀毒-360 安全卫士,一路迭代,DNA是安全。

百度:

百度搜索-百度百科-百度地图,一路迭带,DNA 是搜索。

腾讯:

QQ-QQ 空间-微信,一路迭代,DNA 是社交。

创始人是 DNA 的起点,又是什么决定了创始人?和创始人的性格和经历有关。

那么,在涂鸿川眼里,什么是高风险的商业模式?

那就是砸钱、砸钱、砸钱。今天的寒冬就是因为砸钱的负效应。你砸出来的东西,不是因为用户喜欢你的产品,你反而贴了很多红包。

不过,涂鸿川也说了,产品不好,可以优化团队;团队不好,可以再优化。但是市场不好,你人再牛逼,也没办法。市场绝对不能错,其余的就是调配。

“ 真正的创业者都很Crazy ”

大家都说:作为VC一定要注重投资回报。但对他个人来说,20年里面最大的回报真的不是钱,而是的义务。“怎么说呢?钱总是身外物,我其实运气很好。从1995年4月1号进入这行之后,可以告诉大家,我每天过着非常刺激的生活。为什么很刺激呢?其实我发现真正很好的创业者真的很Crazy,不Crazy的人不适合做创业。“

涂鸿川聊到了周鸿祎:

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2010年的10月份、11月份,他跟他的联合创始人差点被关了,结果逃了又回来了,之后就说要IPO。当时两家投行马上撤掉了,投行要走之前说,“你们接下来还有很多问题,建议你们在11年第三季度之后再上市吧,如果你们答应我们就留下来,不答应就拜拜。”

那时候还是蛮冷的,2010年12月份非常寒冷,想要IPO没有投行,但这个哥们(周鸿祎)说我们就要IPO。结果,奇虎360是在2011年3月30号上市的,为什么呢?谁说我们一定要等第三个季度,我们就第一个季度第二个季度IPO,没想到干到最后,我们干脆第一个季度IPO,从我们启动到IPO就是两个半月,我们上市的时候等到最后两周的时候才有多一家投行愿意帮我们把名字放上去。

从早期创业投资的角度看,中国的创业者聪明、勤奋。

在北美,创业者到了周末会休息,但对中国的创业者来说,加班已经常态化了。奇虎360很多的员工包括高管在内,平均每周工作6.5天,我去奇虎开董事会只能选择星期天,因为他们平时太忙,只有星期天大家才能坐下来好好讨论事情。

有人采访问涂鸿川:你在东京呆过,硅谷呆过,波士顿呆过,觉得中国的创业有什么好呢?他就一句话:中国有太多的Crazy创业者了

“ 狙击手也有自己的担忧”

虽然这一行做了20年,但涂鸿川每天最担忧的还是这个问题:有一天创业者不需要VC了。

“为什么呢?因为钱。VC有什么牛呢?就是钱。今天在中国钱越来越不值钱了,在我们这行里面有价值的钱还是很重要的,或者说成价值投资。可是今天创业者也不稀罕所谓的什么价值投资了,给钱要快,一见面就要我给钱,要不然就拜拜。”

为什么这个问题发生呢?为什么估值老是涨呢?

涂鸿川个人觉得VC也好、创业投资也好,真的是一个服务业,但是我们服务业做的不好,我是说我自己,还是觉得做不好,所以VC就同质化,同质化之后你就只有给我更高的估值才能拿下。再这么下去,我们可能再过一年两年,我们看到A轮的估值是5亿美金都有了,那时候我们最好别干了吧。

涂鸿川认为这里面还有一个很大的问题:创业者进步特别快,而VC界,进步特别慢。

互联网企业最怕的就是“昙花一现”,即使企业的产品、用户、收入增长都很好,如果看不到下一代产品也是徒然。如果腾讯还只是停留在五年前的一个QQ,如果奇虎360还只是停留在五年前的一个桌面安全卫士,它们一定不会有今天的市场地位。好的商业模式只有建立在团队和用户支撑的基础上,才能顺利运行。

对此有深刻认识的涂鸿川,不希望所投资的公司在还没有把产品和用户体验做好前就去挣钱,而是宁愿它把更多的时间花在完善产品上,把客户价值最大化。

同时也是他从不对赌的原因:

“这20年来我从不对赌,这也是为了保护企业的商业模式。企业受到对赌的压力,为了完成对赌条款而拼命多挣钱,结果很可能破坏掉原有的商业模式,把用户体验搞乱。”

“ 变革的时代要来了”

互联网产业没有机会了吗?2C没有机会了吗?

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涂鸿川并不这么认为,他反倒认为变革的时代要来了。正如他说的:

“互联网时代,5年一个周期,现在变革很快就要来了。你想,2G时代,手机上什么最流行?短信、彩信、彩铃,诺基亚、摩托罗拉最火,黑莓最酷。3G时代,苹果出现了,横扫一切,这是因为基础信号传输快了,必然是属于智能手机的时代。4G时代,依然是苹果,为什么?因为4G相比3G在速度上只是小提升,不是颠覆性的。但是你想过没有,5G时代,速度将超过WiFi,那是一个新的时代,几乎所有的商业都将重新生长,现在离5G时代不远了,5G出现的时候再投就晚了。”

“你根本不知道2年后什么东西会火,但是要知道基础条件正在改变,要观察这些基础条件是怎么改变的。5年前没有人想象到微信会普及到这样的程度,那时火的是微博。”

因此,涂鸿川不看重财报,财报是过去式,产品才是核心。

涂鸿川要找的是两类公司:一类是它的产品符合新时代;第二类是它的产品在时代变革间具有穿透力。

 
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