沸点资本姚亚平:如果投了一个项目大家都说好,那一定是投错了

分类:人物专访 发表时间:2018-03-23

“如果投了一个项目大家都说好,那一定是自己投错了。”

 

姚亚平坚信机会往往只有少数人能够看到,要获得高回报就必须顶住周围的压力。这是他早年为链家、京东做财务顾问的经验总结,这种风格延续至今。

 

 

客户的一句话,一个表情,这些细节投资经理是不会写在报告里的,但这个点也许才是我投资决策的关键。从汉能的投行业务到百度并购部门再到高原资本,他坚持冲在第一线。

 

在沸点资本的组织架构中,三位合伙人负责投资业务,并没有投资经理,这意味从投前、投中、投后的所有环节,他们都必须亲力亲为。姚亚平称此风格为“狙击手式”打法,不求多,但需枪枪致命。

 

在基金刚成立的2017年,沸点资本共投出7个项目,包括团车网、大件会等。

 

机会只有少数人能够看到

 

问:2008年,帮京东做融资时,他们所处的坏境怎么样?

 

姚亚平:那时候没人相信他们能赚钱。当时的经济环境也非常不好,公司的估值从1.5亿降到8000万降到6000万,也就是说中国从业超过十年的人都有机会以6000多万美金的估值投京东,但就是没人投,所有人都不理睬他。

 

问:那你呢?帮京东融资真的是因为能够看明白吗?

 

姚亚平:不是这样,是因为看到了一个点。当时我的同事里,很多从哈佛、耶鲁、斯坦福毕业回来的。那时候他们是数码IT产品的意见领袖,我就问这群人“你们在哪儿买数码产品”,他们说“在一个叫京东的多媒体网网站”。我说“为什么在那买?”他们说“放心”。

 

问:这个点有多重要?

 

姚亚平:那时候的世界跟现在不太一样,大家买IT数码产品主要是去海龙、鼎好、电脑城。走进去,一群人拉着你“要不要在这儿看看”。你会抱着深深的戒备心,“他是不是在骗我,是不是在坑我,这个人的提成总得从我身上赚回去吧”。这时候刘强东站出来说“你在我这儿买,我就是要让用户踏实”,很难得。

 

问:那个时候大众还不太容易在线上买几千块钱的东西吧。用户怎么滚起来?

 

姚亚平:大家更倾向于在线下买东西,所以刘强东当时做的最主要的事情就是让用户形成口碑,“在这上面买东西放心”。当时甚至线上汇款是汇到某个支行一个叫刘强东的个人账户里,但就用这个方式,用户都能滚起来,你会发现这个公司极在乎用户的感受,跟其他公司都不一样。

 

问:能赚钱吗?国内当时的物流费很贵。

 

姚亚平:对,一单大概20块钱。但那个时候,京东已经有自建物流和仓储的准备了。有一个小故事,我见每个公司都会记笔记,就是那种黑皮的笔记本,我攒了好几箱。有一天我抄起一本一看,刚好是2006年6月13日第一次见刘强东,上面写了两句话:我要让用户知道在我这儿买的东西是最便宜,最放心的;为了达成这个目标,我要建自己的物流和仓储。我发了朋友圈,刘强东看到后说“亚平你一定要把这个笔记本捐给京东博物馆”。为什么呢?因为这些话可以一字不改的用到今天,这是一个企业家的远见。

 

问:京东当时是在对标亚马逊?

 

姚亚平:还没有,那时候亚马逊还只是个书店。刘强东告诉我京东对标的是美国Newegg,我回去赶紧查了一下谁是Newegg,它是美国的一家3C电商。等到2007年,刘强东说我们对标的是国美电器,2008年是沃尔玛,直到2010年它的对标公司才变成了亚马逊。

 

问:但那时亚马逊巨亏。

 

姚亚平:对,所有投资人都不相信它能挣钱。结果今天亚马逊的Founder成了世界首富。同样,那时候大家也不相信京东会挣钱,所以几乎所有伟大的公司都是在颠覆一些东西,而既得利益者和绝大多数的投资人其实是看不清楚的。事实上会出现一个状况,你想投出伟大的公司,在投的那一刻一定要顶着绝大多数人都不相信的压力

 

问:但大家容易从众,不然会很焦虑。

 

姚亚平:所以绝大多数人都当不了好投资人。如果我投了一个项目,别人说恭喜你投了这么好的项目。我心里就会想完蛋了,大家都觉得好,这个项目一定投错了。 要么机会太小,要么机会成本太高,要么压根就不是个机会。

 

冲到第一线 投让用户赞不决口的公司

 

问:仅仅抓住所谓的核心点,能有效规避风险吗?

 

姚亚平:你要注意这个生意的本质。投资早期公司时,我们只去想它解决了用户的什么问题和痛点,让用户觉得有多好。第二个阶段的公司,我们就会投运营数据优化得比较好的公司,第三个阶段我们才看财务报表。总结成一句话,早期项目投那些让用户赞不绝口的公司。

 

问:如何衡量“赞不决口”?复购率吗?

 

姚亚平:看复购率,看市场费用。比如我们去年投资的大件会,70%的用户是通过口碑转化来的,公司几乎没有花过市场费。能形成这种效益,才意味着这个事情做对了,我们给钱只是为了让团队把做对的事情规模做得更大。

 

问:怎么挖掘到这样的公司?

 

姚亚平:在意身边的东西。比如衣食住行,只要有痛点的,都应该有一个公司去解决。买房子你觉得很痛苦吧,有链家。那买完房子装修呢,买家具、买地板、买厨具,没有标准品,需要一个解决的公司,告诉你买哪家,怎么买。那些在线上线下聚集用户,在线下完成交易的公司很有价值。

 

问:这个公司为什么是大件会?

 

姚亚平:我假装成用户,参加了他们的一次活动。一个大巴车将二三十个用户聚集在一起,拉到某个家具、厨具卖场。当时大巴车上有三四个工作人员,他们会像导游一样宣讲。但让我意外的是,他们告诫第一次参加活动的用户“千万别买,不管多想买都别下单,多在市场上作比较,下周大件会再做活动的时候再买也不迟”。 他们的团队会站在用户的角度考虑,我就理解了70%的口碑用户是怎么来的。

 

问:这个必须要跑现场才能听到。

 

姚亚平:对,如果我是坐在办公室看别人的报告,我的投资经理会写这句话吗,不会。但这是我决定投它很重要的一的点,细节才是最关键的

 

问:你关注最细节、最真实的反馈?

 

姚亚平:嗯,我投团车网也是一样,专门跑到北京二环的一家奔驰4S店,你没想到奔驰车也团购吧。我问老板“一个月能卖多少台车?”他回答80台左右。我问你跟易车合作吗,他们能带来多少单量?老板想了想,说“8~10台”。我又问“汽车之家呢”,他说“汽车之家多一点,10~12台”。我在心里一盘算,汽车之家50亿美元的估值(现在约98亿美),易车30亿美元(现在约70亿美)基本合理呀。我接着问“团车网呢?”他眼里闪过一道光,“我们现在一个月跟团车做一次活动,大概16台,接下来准备做两次,差不多30台车。” 我一想团车才1亿多美金的估值,但对这个4S店的销量拉动是前两个加起来的一倍,必须得投。你看这种细节只有我自己去做了尽职调查我才会知道。

 

两横两竖法则

 

问:这两个项目做得都是家庭收入支出的大头,家庭收入支配是沸点资本看赛道、看项目的一个标准吗?

 

姚亚平:在2C端,我们主要从两个维度看两个方向,我称为两横两竖。横向上,一、投解决物质生活问题的公司,比如买房、买车、教育、医疗等,主要看消费者的收入支出比例;二、看跟用户精神生活相关的公司,就是时间分配比例。两竖比较简单,就是无论线上、线下,能够把流量聚集起来的公司。一个Shopping Mall也好,一场直播也好,只要能把用户聚集起来都是不错的标的。

 

问:沸点只关注2C吗?

 

姚亚平:2017年,我们也投资了2B的公司,这是一个变化。五年前高原资本在美国投资的时候,差不多40%的钱投资2C,40%的钱投在企业服务,还有20%的钱投在黑科技。企业服务上有一堆10亿美金级别的公司,但中国没有,国内到现在为止几乎所有的上市超过10亿美金的公司都是2C的。为什么会这样,因为美国企业已经很早的IT化、管理系统化。而中国企业这方面比较迟。但今天中国的企业开始使用这些系统(如ERP、CRM等)了,所以出现了钉钉、出现了企业微信,这都是一个时代开始的一个信号。

 

问:沸点关注企业服务的哪个方面?

 

姚亚平:我觉得网络安全是一个很大的痛点。现在有了各种云服务,企业从上到下开始在意数据的安全性了。

 

问:这个领域已经有很多国外的大公司了,国内创业公司的机会在哪里?

 

姚亚平:最大的差别在于中国互联网的发展是从C端到 B端,而美国是先发展B端再发展C端。美国的企业先被IBM和咨询公司的管理系统培训过了,他们在用这种ERP、CRM系统之前上班是有流程卡的,IT系统只是把这个流程卡变成了一条信息化的系统而已。但中国没有的,中国原来上班是靠喊口号的。所以,这是明白C端用户数据和使用习惯的国内创业公司的机会。

 

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