5月9日，在2018大家居未来零售峰会上，沸点资本创始合伙人姚亚平发表了题为“家居消费的用户革命”的演讲。他表示，行业一部分竞争是消费升级的竞争，一部分是消费降级的竞争，对比之前经历过被互联网冲击和新经济冲击的其他行业，他认为进入家居行业是一片蓝海。

 

据悉，2018大家居未来零售峰会以“智·臻”为主题，由亿邦动力网主办，方太联合主办，将携手家居建材行业领袖，研讨在消费者品质生活追求下带来的新消费升级下，互联网背借数据、智能的优势，泛家居建材行业的发展。

 

以下是演讲实录：

 

姚亚平：我是沸点资本的创始合伙人姚亚平，沸点资本是一家年轻的投资公司，成立只有一年多时间，前身是高原资本。但我们也是一家非常特别的投资公司。此前高原资本中国只有两个合伙人，一个在北京，我在上海，全球30亿美金只有13个人在管理。现在沸点资本扩大了规模，团队扩容了50%，从两个人变成了三个合伙人，但IRR62%、成功率80%的投资业绩依旧延续。

 

我们的做法比较特别，人数不在多，但都是合伙人亲力亲为在看项目、做投资，我们倡导“工匠投资，陪跑创业”，觉得这样才能够正在触及到行业深度，才能跟创业者同频。我们投10个公司争取8个退出，4个能够IPO。我从2010年到现在差不多投了有10家公司，其中 4-5个正在IPO。之前我们是中国奇虎360最大的股东，初期就进入了，到360退市的时候还有20%的股份，此外，我们还投资了安居客、大件会等公司，对家居家装领域很关注。

 

刚才主持人说大家到了比较迷茫的阶段，我却认为这个领域是蓝海，因为从互联网领域和消费领域来到家居领域，会发现在这个领域无论在生产端、渠道端和消费端都有盈利空间。

 

所以，主办方亿邦说“你可以讲讲家居”，我不会上套，我一定不会讲家居。但我可以告诉大家“他山之石可以攻玉”，为什么这么说？互联网发展到今天是沿着清晰的脉络发展：

 

• 第一个阶段是从1999年-2004年，那时谁有banner，市值就会被认可。

• 第二个阶段是从2005-2009年，谁的互联网可以放效果广告，谁的市值就最被认可。

• 第三个阶段是2010-2014年，品牌广告告诉我买什么，效果广告告诉我去哪里买，所以这个阶段可以完成交易的公司市值最被认可，所以阿里、京东完成了资本市场最大化的变现。

• 从2015年往后的五年所有公司都是线下完成交易的公司，比如美团、滴滴，美团公司做要么是去店里吃饭，要么是给你送到家里。

 

五年前，没有人觉得链家是一个很牛的公司，但十年前我已经觉得这家公司非常牛了。十年前大家觉得搜房厉害，因为搜房放的是新盘的品牌广告。如今，链家放的是精准效果广告，所以要找房子到链家上去找，它建立起的是交易联系。

 

可以稍微透露一点信息，链家前年的收入是几百个亿的佣金，也就是说每卖1万亿的房子可以收两三百亿的佣金，一年的交易量相当于全国的12%，相当于万科、碧桂园、恒大三甲加起来的交易量。

 

家居行业有哪个公司可以说自己占了百分之十几的市场占有率？我们说家居行业和房子非常正相关，这么多年来，中国所有的研究人员都告诉你房产行业属于周期性行业，但所有人都错了，房产行业属于成长性行业，具备消费属性的成长性行业，具有资本属性的投资性行业。做家装会觉得自己是周期性行业吗？不会，房子也一样。为什么会装修，是因为买了房子。家装和家居与此非常相关。

 

为什么整个家居行业今天才面临这样的改革？是因为这个行业还没有标准化。最开始整个互联网化是广告行业，其次是消费品零售行业，汽车行业已经开始进入了线下交易公司，房产行业前几年出现了像链家这样的公司，家装也是一样，最开始是家电，然后是家居，再是家装行业，今天大家还没有面临变化和冲击，但我认为未来几年大家感受到的变化和冲击会更明显。

 

为什么会有变化和冲击？进入家居和家装行业，面临最大的问题是这是产业结构的变化。对整个互联网结构来讲，对互联网经济和实体经济对比来讲，整个中国赶上了“文艺复兴”时期。在文艺复兴之前都是以神为主导，文艺复兴之后进入了以人为主导。

 

在供不应求的时代是谁有“供给”谁厉害，在供过于求时代是谁有“需求”谁厉害。以前是谁能生产产品可以赚钱，但互联网时代不是这样，而是谁拥有了想买东西的用户，谁可以赚钱。这是非常大的改变，是因为中国经济的改变。

 

中国经济最早的一批人是广东，然后是广东、福建的中小企业，然后是江苏、浙北的民营企业，然后是乡镇企业，整个时代到90年代末期，到2010年代的早期，整个时代都在生产型。所以，在这个时代的有钱人全是工厂主，全是生产产能。

 

2010年代之后时代变了，国美、苏宁的崛起不再是能生产小电器，而是把小电器卖得很好。销售方先把人聚集起来，然后反向购买想要的东西。在微信时代，又被拼多多颠覆，先把没有意向的人聚合起来，然后为他们组合偶生性需求。

 

如果在座的家居企业，过去三十年没有挣钱，那比较轻松，包袱很轻，如果前三十年挣钱了，那很痛苦。因为人是有路径依赖的，现在我们面临很大的状态是整个产能从供小于求变成了供过于求。

 

2006年链家在北京排第五，全国排第十三，主要成交二手房，当时北京二手房交流很低，他们的CEO告诉我说未来二手房会成为主流，现在每成交6.5套新房才有一套二手房，而纽约更好相反。只要市场是买方市场，就根本不用想房子在哪里，只要把卖房子的聚合起来就行了，把所有有房子的大爷、大妈钥匙交给我，所有人要交易房子都要到链家。他敏锐感觉到了市场的供求变化。那时仍然是卖方市场，所有买方付中介费，而我看市场就问城市里谁付中介费，如果城市都是买方付中介费，房价一定会涨。

 

所以，大家要知道一个非常重要的变化是在行业里是供过于求还是供小于求，在生产时代，过去三十年所有的家电、家居能挣钱是供小于求，现在是供过于求。所以就要研究用户。

 

今天我们的用户开始出现了分化，一部分用户在消费升级互联网化，而家装和家居行业为什么最后被互联网冲击？因为这个行业还没有标准化，家装行业很大的问题是整个行业在信息不透明。

 

但现在发生了很大的改变，一旦行业变成了供过于求，一旦用户掌握了话语权和信息主导权，会发现整个行业被信息透明化。一旦信息透明化出现的方式，所有被互联网冲击的行业都变成了头部能生存，这在家居家装特别明显。因为这个行业会认准品牌公司，大者恒大，将来就会赢者通吃。

 

再来看结构变化，过去生产型消费行业里，一个东西的生产成本占成本非常低，一瓶10块钱的喜力啤酒原材料成本7毛钱，最大成本是经销商2.2元，包装是1.63元，人力成本是1.3，为了消费这种东西只有两种可能性，一种是场景消费情景下愿意付溢价，二是不愿意付溢价就会把价格打低，打低的是所有中间化的链条。

 

 

今天大家已经觉得这个生意非常常态化了，但当时面对投资行业面对小米的冲击，所有行业都受冲击。当时我问我负责联想全国的渠道的人说小米行不行，他说怎么行呢？哪个代理商会卖它的产品？代理成本是渠道的18%，小米的手机价格可以付出18%的渠道成本吗？过了半年，这哥们儿说“我练就了二十年的渠道能力，变成了屠龙之术，因为整个行业不需要渠道了。”3C消费品行业比家电早五年，家电比家居早五年，家居比家具早五年，家具比家装早五年，所以时机会到的。

 

中国很大的消费差别在于，一部分用户在消费升级，一部分用户在消费降级。消费升级的人是爱美、爱玩、爱健康，怕老、怕死、怕孤独，缺心情、缺爱、缺刺激，所以要给消费升级的人提供这些东西。给消费降级的人更多购买的是产品功能，其实他们需要的东西是品质升级，消费降级，在消费渠道里是非常大的冲击。

 

中国做生意真的非常容易。中国和美国是两个等体量最大的消费市场，美国的人均GDP是中国的5-6倍，拿下越南1亿多人口和河南1亿多差不多，但越南的人均GDP是河南的四分之一，拿下整个越南就相当于拿下了郑州，全世界只有这么大的消费体可以变成这么好的投顾公司。

 

还有就是中国的儒教发达经济体，从韩国、中国、日本、越南，衡量的标准就是过去一百年发现的石碑，一百年前的石碑都是用汉字，出现这样的状态，会发现在我们这些国家里，日本在五六十年代承接了美国、越战和韩战的转移，而亚洲四小龙承接了日本的产业转移，中国承接了亚洲四小龙的产业转移，我们经历的一切都是这些国家经历的。

 

日本在三十年前就经历供需年轻的一代，所以他们向往二次元，90年代韩国经历了垮掉的一代，2000年中国的年轻人开始空虚，所以我们经历多少别人经历过的。所以，在中国做消费品的生意可以参考他们。在日本，三十年前村镇全部铺成了水泥店，二十年前台湾所有的便利店还是槟榔西施，现在已经变成了便利店了。日本比韩国早，韩国比我们早。

 

对之前经历过被互联网冲击和新经济冲击的其他行业来说，进入家居行业时会觉得这简直是一片蓝海，因为这个行业刚刚进入被消费者有选择权的情况，这个行业刚刚进入消费者信息透明的情况，这个行业还没有形成头部的寡头，这个行业还有大批的费用，这个行业品牌还有大批的费用，但这一切都会慢慢的消失，这一切都会被大家慢慢的强调。

 

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